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Juan Miguel Gómez

Juan Miguel Gómez Berbís es colaborador de ImpasseMag, profesor en la Universidad Carlos III de Madrid y socio fundador de Nimbeo y Universo iDEA. Apasionado del Kaizen y del Macallan con hielo. También es el autor de "Las Mentiras del Kaiser" y "La Quinta y el Espejo".

Business-to-consumer: O crecer o la nada

Parece que a eso se reduce la supervivencia de startups. De algunas startups. Las B2C (Business-to-consumer) o empresas orientadas al cliente final. Ser las primeras en ocupar un determinado nicho de mercado, crecer a toda costa en número de usuarios y en métricas que lo confirmen. Ese es el único objetivo. Crecer o la nada.

Business-to-consumerSi en la pasada entrega de esta sección hablábamos de la lucha por crecer en usuarios de empresas tan fuertes como Uber, AirBnB o Etsy, ahora conviene reflexionar sobre ese crecimiento.

Una startup deja de serlo para convertirse en una scaleup. El modelo de negocio es escalable y crecer se convierte en el objetivo último. ¿Tiene sentido esa estrategia?

El problema es que cada vez es más caro. Mejorar el posicionamiento en buscadores (SEO) es caro. Lanzar campañas en Facebook Ads es también caro. Y construir una imagen de marca, comprender la eficiencia de las campañas de marketing, captar la atención de tus clientes potenciales puede quemar toneladas de dinero.

En el interesante estudio sobre Dropbox en Harvard Business School, se pone como referencia el framework AARR para aumentar vertiginosamente la cantidad de usuarios de este sistema. En el de ‘The Blonde Salad‘, el blog devenido en empresa de éxito de la influencer Chiara Ferragni, los usuarios pasan a ser clientes. Lo que sí es cierto es que ni Dropbox ni ‘The Blonde Salad’ podrían ser negocios de éxito sin esa estrategia de crecimiento.

Sin embargo, la clave del crecimiento es la recurrencia. Las cuponeras (Groupon, Groupalia, Living Social, etc) murieron por que no supieron mantener recurrencia en los negocios que las utilizaban.

Dropbox y The Blonde Salad también lo lograron. El objetivo de otros debe ser ese, o perderán valor. Avisados quedan.

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